移動互聯網時代,傳統營銷面臨的困局與挑戰

2019-07-01 11:33:52   來源:    點擊:

1.產品滯銷、銷售乏力、終端不下貨

現在很多傳統企業的產品嚴重滯銷,而那些觸網的品牌,日子要好過得多。比如,做女裝的傳統企業,敢跟裂帛、茵曼、韓都衣舍等這些互聯網時代的新品牌相比嗎?后者很多產品能做到零庫存。銷售乏力,在線下的KA賣場、專賣店、便利店等終端不下貨。每個月、每個終端報上來的銷售數據總是那么可憐巴巴。每次報業績時,終端銷售員的壓力都無比巨大。以某知名育嬰品牌為例,以前特別強勢,不管大店小店,凡是要進他們的產品必須得交幾千元的保證金,并且每次進貨都需要達到一定的數量,還得先款后貨來排隊。而如今呢?區域經理親自跑遍轄區的每一個大大小小的育嬰店,店主還沒答應進貨,就同意對方賒賬將貨品發到店里!究其原因還是跟企業不了解用戶、產品體驗差和營銷模式落后有關。


2.營銷成本居高不下,財務負擔重

營銷費用支出居高不下,而且是節節攀升,企業難以為繼。經過上一輪經濟的上漲之后,通貨膨脹嚴重,錢不值錢,還不好掙。尤其是這幾年經濟形勢還不好,高昂的房價與店鋪租金,節節攀升的人員工資,企業自身的經營成本下不來。廣告媒體費用也是居高不下,總覺得投放不起,貴得要命,不投放又不敢,怕被客戶遺忘;投放吧,效果又差得可憐。每次一做市場推廣宣傳,廣告費用預算就是一大頭,看著都讓人害怕。

企業維護各個渠道、線上終端的跨度拉大,服務客戶的時間和空間也被拉大,這樣企業疲于應對消費者屬性變化延伸出的全天候、多渠道、個性化的特征。銷售、推廣、溝通和服務顧客的成本都在被迫升高。

傳統渠道模式下,進入全國的KA(重點客戶)賣場與連鎖便利店,至少需要2000萬元以上的進場費(注意這還是在沒有任何銷售承諾下的一次性渠道費用的投入)。如果要實現全國市場的全渠道布局,費用會更加驚人,估計需要上億元的投入。市場環境變了,SoLoMoMe(社交化+本地化+移動化+個性化)消費群的出現,接觸信息、認知信息的模式改變,顯然導致傳統的重公司

移動互聯網時代無法延續舊有的低成本營銷模式。

3.傳統渠道受沖擊,價格體系幾近崩潰

傳統單一的線下渠道受到來自電商平臺的沖擊,導致企業傳統渠道效益大大降低。線上新品出得快,推得也快,過不了幾天商品就能在電商平臺、各種網上小店上架。電商模式比傳統的渠道分銷成本要低很多,同類產品賣得很便宜。

對傳統企業來說,傳統渠道冗長的渠道鏈是將商品通向消費者的必經之路。傳統渠道的弊端是渠道鏈條節點繁多,交易成本居高不下,企業進入和維護渠道要付出巨大的成本,而成本最終將全部轉嫁到消費者身上。互聯網企業則是通過與用戶直接對話溝通,砍掉一切中間渠道環節,從而降低渠道成本,甚至可以說互聯網企業不存在渠道問題。

傳統企業通過冗長的渠道鏈條將商品送到消費者手中,商品價格=成本(生產成本+渠道成本+推廣成本)+利潤(企業利潤+渠道利潤)。從這個公式中我們可以看出傳統渠道成本有多高,而電商的低價模式直接顛覆了傳統企業的價格體系。電商平臺和小賣家可以微利、零利潤甚至略虧來吸引顧客,而傳統企業及渠道商卻不可以。電商的售賣價格、營銷模式以及營利模式能夠直接將原有層層分銷、層層加價的利益鏈條徹底瓦解。


說白了還是傳統渠道環節多、層級多、效率低、層層加價、反應慢、服務不夠、體驗不足,因此在市場競爭中潰不成軍,以此構建的渠道利益體系無法支撐,產品售價受到沖擊,以致銷售乏力。

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